비맴심서(比買心書)는 중개자로서의 올바른 마음가짐에 대해 기록한 업무지침서로 2018년 비드폴리오에 의해 작성되었다. ‘비매’는 비드폴리오 매니저의 줄임말임과 동시에 영상 제작사를 비교해서 판매될 수 있도록 해주는 비드폴리오의 서비스도 뜻하는 중의적 표현이다.
비맴심서 (比買心書)
-비드폴리오 매니저가 갖춰야 할 마음가짐-
사업보다 산업이 우선
어떤 산업이건 정보의 부재, 원활하지 않은 정보 흐름이 발전을 저해한다. 사람과 정보를 연결하는 것이 본질적 사명이며, 이를 통해 산업을 이롭게 한다는 의도가 모든 행동에 앞서야 한다.
영상거래 자체에 대한 탐구
영상거래중개는 우리만 시도한 게 아니다. 영상거래 중개를 온라인으로 이뤄낼 획기적이고 혁신적인 방법론은 나타나지 않았다. 온라인으로 커뮤니케이션해야 한다는 전제를 버려라. 거래와 발주 자체를 연구하라. 더 나은 거래 중개 방법을 발견하게 된다면 깊이 있게 고민한 사람이 도달한 결론일 것이다.
거래중개에 선행하는 아카이빙
중개자는 곧 정보전달자다. 올바른 정보가 준비되지 않은 상태에선 올바른 연결이 이뤄지지 않는다. 따라서 정보를 규격화하고 체계화하고 관리하고 전달하는 과정을 우수한 수준으로 해내야 한다.
정확, 신속, 흥미
“정확하게 정보를 수집해서 / 빠르게 전달하고 / 흥미롭게 재구성한다”는 정보전달자의 3가지 역할은 시대가 지나도 변치 않는다. 언론인이나 미디어뿐만 아니라 우리 중개자에게도 똑같이 요구되는 진리다. 기술의 발달로 인해 두 번째 역할인 ‘전달’의 효율성은 급진적으로 개선되었다. 하지만 첫 번째와 세 번째 역할은 결국 사람이 해야 한다.
다른 세상의 언어를 통역
원활한 커뮤니케이션이 이뤄지지 않는 데에는 여러 이유가 있다. 서로의 언어가 달라서 생기는 문제가 있다면 통역을 제공하라. 같은 한국어를 쓰더라도 모든 어휘를 이해하고 있지 못하고, 같은 어휘를 쓰더라도 다른 맥락으로 이해하기 때문에 미스 커뮤니케이션이 발생한다. 문자 그대로의 표면적인 뜻을 받아들이지 말고 행간을 읽어라. 발언의 배경과 이유를 이해하라.
양보다 질
숫자가 목표가 되어선 안 된다. 어느 누구도 양적으로 많은 정보를 필요로 하지 않는다. 제작사를 영입하는 것, 포트폴리오를 등록하는 것, 관련 참고 자료를 만드는 것, 프로젝트 수주하고 공고를 작성하는 것 등 모든 과정에서 양은 불가피하게 늘어날 뿐이다. 질적으로 충족되지 않은 상태에서의 확장은 실망의 크기만 키우게 된다.
기계를 압도하는 생산성
효율성 측면에서도 기계적 중개 플랫폼에 뒤져선 안 된다. 적은 자원으로 많은 성과를 내야 한다. 스스로 기계가 되어라. 조금 나은 수준이 아니라 압도적인 생산성을 내야 한다. 항상 더 빠르게 효율적으로 일하는 방법을 추구해야 한다.
완전한 개방성
정보만 모아두었다고 플랫폼이라 말할 수 없다. 정보가 질적으로 우수함은 물론, 그 쓰임새가 방문하는 각각의 사용자의 맥락에 맞게 충족되어야 한다. 정보만 긁어모아 거래 중개의 우위에 서겠다는 단순한 접근은 이미 10년 전에 유행이 끝났고, 더 이상 작동하지도 않는다. 정보는 완전히 개방하라. 개방으로 인해 새로운 거래가 이뤄지도록 하라. 혹여나 우리를 통하지 않은 거래가 일어나더라도 통제하지 말라. 그마저도 더욱 촉진시켜라.
중개자의 역할 최소화
중개자의 입지를 차지하기 위해 구조상의 중간자를 만들어선 안 된다. 오히려 중개자의 역할을 최소화해야 한다. 제작 과정에서도 중개자가 빠져야 원활한 제작이 이뤄진다. 축소되고 사라지는 것이 중개자의 운명이다. 한계비용 0를 향해 수렴하라. 우리는 존재하지 않고자 해야 존재를 증명할 수 있는 모순적인 존재다.
깊은 관여와 최대 경험
많이 일하고 깊이 관여하는 것이 우선적인 목표다. 수익이 나지 않는 중개도 하라. 절차나 협약은 미리 고민하지 않아도 자연스럽게 이뤄진다. 축적되는 경험의 양을 늘려나가면 중개자의 역할을 부여받는다.
정보의 흐름
수백 업체의 역량과 경쟁력을 파악하고 있다는 것이 핵심 자원이다. 이 자원의 가치가 지속될 수 있으려면 정보가 자발적으로 순환되는 구조가 만들어져야 한다. 중개자가 다루는 막대한 분량의 정보를 인위적으로 갱신하고 관리하는 것은 어렵다. 자발적으로 정보가 모이고 갱신되는 구조를 만들어라.
기록을 통한 발전
모든 중개 과정을 기록으로 남겨라. 제작사의 AE라면 3년 동안 경험할 만큼의 클라이언트 대면 기회를 비드폴리오 매니저는 1개월 만에 경험할 수 있다. 이 막대한 배움의 기회를 헛되이 보내지 말라. 기록으로 문서로 남겨라. 실패한 프로젝트도 추후 정기적인 복기를 통해 보완 방법을 찾는다. 축적된 노하우는 산업을 위해 콘텐츠화해서 공개하라.
정보가 아닌 서비스 판매
우리가 파는 것은 고객응대방법론이다. 실제로 거래되는 것은 제작사의 제작역량이지만 이는 구매자가 단기간에 이해하기 어렵다. 정보를 아무리 개방하더라도 단편적이고 정량적인 정보만으로는 제작역량을 파악하기 불가능하다. 일련의 검토 과정과 심사를 거쳐야 하기에 우리는 그것을 서비스로 제공한다. 고객이 필요로하는 고객응대방법론은 개별적인 제작사는 제공할 수 없으며, 중립적이고 공정한 중간자만 제공할 수 있다.
공정성
의뢰자의 요청에 충족되는 선에서 최대 다수의 제작사에게 기회를 제공하라.
중립성
심사와 평가에 관여하지 말라. 매니저의 취향, 관점 개입이 불가능한 중개 전형 프로세스를 만들어라.
투명성
프로젝트 현황, 진행경과, 심사결과를 투명하게 공개하라.
고객의 요구 파악
어떤 고객도 중개를 찾진 않는다. 제작을 찾기 위해 중개가 불가피하게 필요할 뿐이다. 실제로는 고객의 업무를 대행하는 것이 중개 일이다. 고객의 요구를 파악하라. 하지만 요구를 앞서진 말라. 없는 필요를 창출하거나 구매 욕구를 자극하지 않는다. 우리는 적극적인 영업이 아닌, 수용하는 응대다. 귀를 열고, 눈을 뜨고, 입은 질문을 위해서만 써라.
경우의 수 예측
반복적인 요청과 반복적인 거래지만 고객의 입장에서는 처음이다. 성공적인 프로젝트와 실패하는 프로젝트에는 각각의 공통점이 있다. 프로젝트 성공과 실패에 영향을 끼치는 요소들을 파악하고 패턴을 만들라. 패턴화된 사례들을 통해 다섯수 앞을 내다보라.
선택지 제시
협상하지 마라. 제안하지 마라. 추천하지 마라. 선택지를 제시하라. 현실적으로 실현가능한 선택지를 제시하고, 실현 불가능한 선택지에 대해서도 이유를 설명하라. 우리는 결정권이 없다. 판단과 선택은 결국 고객이 한다. 이성적 사고의 틀을 제시해라. 누락없는 판단과정을 이끌어라. 결론만 전달하지 말고, 어떻게해서 그 결론에 도달했는지 검토 과정을 함께 전달하라.
시장의 균형에 순응
균형 가격과 균형 거래량에 손대지 말라. 중개자는 시장의 수요를 창출하거나 조작해선 안 된다. 시장의 흐름을 잇고 거래를 촉진시킬 뿐이다. 시장의 변화는 그대로 제작사에게 전달하라.
경쟁 조장 및 좌시 방지
제작사에게 지나친 출혈을 요구하는 상황을 만들지 말라. 경쟁은 합리적인 발주 과정에서 불가피하게 발생하는 현상이지, 경쟁 자체가 목적이 아니다. 시장에서는 경쟁이 일어나기 마련이다. 수주를 위해 시장 질서를 어지럽히는 제작사도 방관하지 말라. 산업 전체적인 피로도와 상실감을 관리하라.
겸손한 자세
정보를 확보하고 있다는 것은 곧 권력의 지표로 인식된다. 정보 관리를 통해 산업 발전을 도모한다는 순수한 취지를 모두가 알아줄 리 없다. 가끔은 경계 대상이 되고 오해와 시기, 질투를 받게 마련이다. 항상 낮은 자세를 유지하라.
역할 구분
역할 구분을 명확히 하고 협력의 구조를 만들어라. 중개자가 계약을 가로채거나, 제작비를 미리 받는 구조에서는 제작사를 하도급 업체로 여길 수 밖에 없는 구조에 놓인다. 중개자가 제작 업무를 하겠다고 나서는 순간 파트너와 경쟁 관계에 놓이게 되고 중개자의 역할과 입지를 잃어버린다.
목적 동기화
중개는 단순히 정보만 전달하는 것이 아니다. 올바른 관계를 이끄는 것이다. 공격-방어의 구도에 놓이는 관계는 최악이다. 지시-수용, 협상-제안의 관계는 차선이다. 거래에 참여하는 모든 구성원이 공통된 목적을 갖도록 유도하라. 제 1목표 ‘잘 만드는 것’으로 동기화하라. 의뢰자, 제작사, 중개자 모두 공통된 목표를 가지고 프로젝트를 수행해야 시장 선순환이 일어난다. 의뢰자와 제작사가 대립 구조에 놓이는 프로젝트라면 과감히 포기하라.
공동 운명체
파트너와 같은 배를 타라. 성공하면 함께 성공하고, 실패하면 함께 실패하는 구조에서 일하라. 같은 운명을 가져야 협력의 시너지가 강화되고 지속가능한 개선이 이뤄진다.