서비스 가치제안 방법 : 관점 전환

“견적서 주세요”

가장 많은 고객들의 첫마디입니다.
그리고 수많은 제작사가 이 발언에 골치아파합니다.

 

격차 : 의뢰자의 역할 – 제작사의 역할

우리는 견적을 제시하기 싫은 것이 아닙니다. 번거로워서도 아닙니다. 그럼에도 곤란하고 난처한 느낌이 드는 이유는 무엇일까요?

④견적은 ④제작계획의 금전적 가치를 명시하는 문서입니다. ④제작계획은 ③연출계획이 세워지지 않은 상태로 이뤄질 수 없습니다. ③연출계획은 ②기획이 확정되지 않고는 진척시킬 수 없습니다. ②기획은 의뢰자의 ①전략을 이해했을 때 비로소 세울 수 있습니다. ①, ②가 진척되지 않은 상황에서 를 제시하는 것은 불가능합니다.

④작업노동량이 고정되었거나 ④제작계획이 확정적인 프로젝트라면 스스로를 [하청업체], [용역업체]로 여기는 제작사라도 수행할 수 있습니다. 견적만 제시해도 그 가치가 올바르게 청구됩니다. 고객의 관점이 틀리지 않으며 바꿀 필요도 없습니다.

비드폴리오에 등록되는 프로젝트의 80%는 파트너스의 ③연출력 ②기획력이 중요한 프로젝트입니다. 그리고 50%의 프로젝트는 ①고객 입장에서의 문제해결에 관점을 맞춰야 하는 프로젝트입니다.

이 격차가 좁혀지지 않은 프로젝트는 진행되기 어렵습니다. 진행되더라도 사고가 터지게 됩니다. 사고가 터지지 않고 잘 마무리되더라도 제공한 서비스의 값어치를 인정받진 못합니다. 때문에 비드폴리오는 이 격차를 줄이며 고객을 교정합니다.

 

가치제안 방법론

서비스의 가치를 올바르게 청구하지 못하는 사업체가 너무 많습니다. 이로 인해 수많은 고객이 고통받고 있습니다. 고통받은 고객은 비드폴리오를 찾습니다. 이렇게 찾아온 고객에게 우리 파트너스 분들은 더 나은 가치 제안 방법을 제시해야 합니다.

상품 간의 차이가 없다면 가격은 수요와 공급의 원칙에 따라 결정됩니다. 공급이 많으면 수요가 가격을 결정하고, 수요가 많으면 공급이 가격을 결정합니다. 영상제작산업이 레드오션이고 공급과잉상태라고들 합니다. 그렇다면 이 시장은 고객이 가격을 결정하는 시장인가요? 적어도 비드폴리오는 아닙니다. 서비스의 차이가 없는 제작사는 저희 파트너스로 포함시키지도 않습니다.

어떤 제작사도 영상제작산업 전체를 대상으로 서비스를 제공하지 않습니다. 저마다의 분야가 다르고, 시장을 잘게 쪼갠 활동영역은 제각각입니다. 제작사가 특정 분야에서 ‘압도적인 경쟁력’, ‘대체불가능성’을 갖추게 된다면 가격은 공급자가 제시하는 대로 결정되게 됩니다. 가격은 원가가 아닌 고객이 느끼는 가치로 결정되기 때문입니다.

“견적서 주세요”라고 말하는 분들은 무엇을 사야 하는지 모르는 고객이라고 해석할 수 있습니다. 그렇기 때문에 서비스가치를 올바르게 제안하는 방법은 더욱 중요해집니다. 압도적 경쟁력을 갖추었다는 전제하에, 이 방법을 모르는 업체는 살아남지 못하고, 이 방법을 아는 업체는 더욱 승승장구할 것입니다.

 

영업비밀 : 관점 전환

비드폴리오를 찾는 고객들의 첫마디도 “견적서 주세요”입니다. 우리는 올바른 거래관계 형성을 위해 고객의 관점을 교정합니다.

견적은 지극히 ④제작에 관한 문서입니다. 고객이 ④의 관점으로 예산을 보게 만들면 안 됩니다. ④의 관점으로는 누구든 예외없이 예산을 줄이려고 할 것입니다. 세상에 낭비해도 되는 예산이란 없기 때문입니다. 견적을 제시하면서도 의뢰자의 ①전략 ①달성목표 ①기대성과 ①KPI ①불안감해소에 관점을 틀어주어야 합니다.

“이 프로젝트에 가장 적합한 업체를 직접 찾으려면 한 달이 넘게 걸릴 수도 있습니다. 우리 파트너스는 그 분야의 압도적인 경쟁력을 갖추고 있기 때문에 의뢰자분 입장에서 ①최선의 선택을 할 수 있습니다.”

“검증되지 못한 업체로 인해 프로젝트가 실패할 확률을 제거해야 합니다. 우리 파트너스는 사전 검증되었을 뿐만 아니라, 역할 구분이 누락되지 않게 검토해드리기 때문에, 실패의 걱정은 하지마세요. 이 프로젝트는 ①확실히 완수될 수 있습니다.”

“우리 제작사와 세우고 있는 기획이 정말 마음에 든다면, 제작사 측에서 제시하는 예산을 존중해주세요. 퀄리티가 줄어들 뿐만 아니라, 사고 리스크가 커집니다. 결과적으로 본래의 ①제작취지를 달성하지 못할 우려가 생깁니다.”

 

요점

잘 만드는 것은 너무나 중요하고, 그 다음으로는 잘 팔아야 합니다. 서비스 가치제안 능력은 쉽게 말해 “잘 파는 법”입니다. 직접 거래하는 고객이든, 비드폴리오에 등록된 프로젝트든 공통적으로 필요한 노하우입니다. 저희보다 가치제안 능력이 뛰어난 분들도 많습니다. 수많은 감독님들로부터 노하우를 공유받아 배웠으니 당연한 사실입니다. 제작사마다 파는 것과 파는 방법도 제작각 다를 것입니다.

여러 가치제안 방법 중에서 ‘관점 전환’ 노하우를 공유하는 이유는 고객 입장에서의 응대 맥락이 이어져야 하기 때문입니다. 비드폴리오 매니저가 힘겹게 ①의 방향으로 교정해놓은 관점을 미팅에서 ④단계로 옮기는 분들이 있습니다. 그 순간 우리의 앞선 고객응대가 모두 물거품이 됩니다. 뿐만 아니라 잘못된 관점을 갖게된 고객은 동시에 미팅을 진행하는 타 제작사에게도 잘못된 잣대로 평가받게 만듭니다.

단순히 한 고객을 놓치는 문제가 아닙니다. 영상제작 거래시장에서 가장 이상적인 거래 표준을 만들겠다는 우리의 비전과 완전히 반대로 가는 상황입니다. 이런 상황이 발생하지 않도록, 비드폴리오의 고객응대 맥락과 맞지 않는 제작사는 전형에 참가할 수 없음을 알립니다.